作者：(德) 马蒂亚斯·施汉纳
出版社：浙江人民出版社
出版时间：2019年05月
ISBN：9787213092350
内容简介
编辑推荐
● 国际知名谈判机构施汉纳谈判学院创始人马蒂亚斯·施汉纳多年绝地谈判的经验凝练。
● 《绝地谈判》是一本不可多得的谈判指南，也是一个充满谈判技巧的工具箱。虽然不能保证你在阅读本书后的每一场谈判都会赢，但至少，你有了更多的谈判工具可以选择，不会让你被失败打倒，从此一蹶不振。
● 虽然是艰难谈判的谈判技巧，但日常生活中、商务竞争中，这样的谈判技巧同样适用。
● 湛庐文化出品。
内容简介
● 我们每天都在和身边的人进行“谈判”：和同事沟通工作上的事情，和伴侣讨论谁来照顾孩子、谁来做家务，和领导沟通是不是可以升职加薪。这些都是生活中的日常谈判。对于日常谈判，我们会有一些惯性的处理方法，基本上是百试百灵。但还有一些谈判，如果我们不能很好地对谈判对象和状况进行有效分析和判断，那谈判就会变得极为困难，甚至会让我们处于劣势。而《绝地谈判》就是一本可以应对非常规的艰难谈判的指南。
● 《绝地谈判》为你提供了绝地谈判的七大原则：知彼，以理服人等。作者凭借多年的谈判经历和真实的案例，层层推进地剖析了谈判的七大原则，给你提供了一本使用性极强的谈判指南。跟着作者的谈判脚步，你也可以成为谈判高手。
● 7大谈判原则，5种谈判策略，10种谈判战术，28个谈判小贴士，助你掌控谈判。
书摘插图
作者简介
(德) 马蒂亚斯·施汉纳 (Matthias Schranner)
● 国际一流谈判专家，欧洲著名演说家。
● 国际知名谈判机构施汉纳谈判学院创始人，指导来自40多个国家和地区的政府与公司进行谈判，他创造的谈判积分卡已经被多家全球500强公司使用。
● 英国华威大学和瑞士圣加仑大学谈判学客座教授。
目录
前言 绝地谈判的七大原则
01 谈判原则一 知彼
02 谈判原则二 明确策略，层层推进
02 谈判原则三 以理服人
02 谈判原则四 掌控谈判
02 谈判原则五 示威
02 谈判原则六 突破防线
02 谈判原则七 确保双方履行协议
结语
附录 绝地谈判行动指南
试读
五种策略
谈判有五种基本策略。
策略之一：竞争
如果你对谈判伙伴施加强大的压力，就意味着你想成为这场谈判的赢家，并且只想自己一人达成谈判目标，不屑于考
虑谈判伙伴的利益。一般人如果认为自己肯定能赢，便会选择这种策略。如果你的谈判伙伴有这种心态，那么你该问问自己：“我到底做了什么，让他如此坚定地认为自己能赢？”
区分什么是占据优势，什么是取得胜利十分重要。如果你采用竞争的策略去赢，那么你只会取得部分成功。
即使你同意在某些方面做出一定的让步，但你也只是考虑了自己的目标，那么对方很可能会阻碍你达成目标。如果双方都选择使用这一策略，在谈判中便会陷入死斗，无一方妥协，把谈判推向绝境。
策略之二：规避
规避策略指放弃某种需求或合作，放弃达成满意的合作协议。你从双方的冲突中抽离，避免与谈判伙伴进行任何辩论。这真是让对方占足了便宜！规避只有在作为策略使用时，才有意义。如果你想避开一个需求，至少是暂时地避开，你可以选择该策略。这样的话，你就可以把问题延后，到你认为自己准备得更充分的时候再处理。
我在练习柔道的时候了解到这种战术，它源于日本的武术。运用柔术，你不用正面对抗对手的强力攻击，而可以引导对方攻向你的身边，通过闪躲让他招招打空。你可以用这种计策“激怒”对方，直到他筋疲力尽。对你来说，对抗一个虚弱的对手要容易得多，但你仍然需要和对方战斗。
谈判的情况也是一样。通过规避，你削弱了对方的强大优势，直到他准备好继续谈判或者直到他犯了错误。这时，你可以继续之前的议题，但你仍然要将谈判进行下去。如果你只是一味地逃避，而不是勇敢地面对，就相当于战士在战场上弃甲而逃。
在上文提到的劫持犯的例子中，谈判人员所采用的延时策略就是一种非常有效的规避策略。单独行动的劫持犯的每个要求都落空了，一旦他筋疲力尽，谈判者便会采取不同的策略。
策略之三：让步
在做出让步时，展示你的合作意愿。有了该策略，你至少要放弃部分目标。要表明合作意愿，这一策略非常有效。你的谈判伙伴会识别该信号，然后迎合你的合作意愿。然而，他也可能把这看作是一种可以对你施加更大压力的信号。如果他认为胜利近在咫尺，就会在谈判场上变本加厉。谈判伙伴对你进一步施压可能是因为你曾经做出过让步。必须指出的是，在谈判中对非谈判要点做出让步非常有效，只要你最终能达到你的主要目标。
策略之四：合作
运用该策略，谈判双方可以达成双赢，因为双方的动机都能被顾及。当然，一个前提条件是你清楚地知道谈判伙伴的动机。另一个前提条件是，谈判双方都希望进行合作，并且已经建立起必要的信任。如果你并不信任你的谈判伙伴，便不能使用该策略。
策略之五：妥协
在妥协的策略中，你会在一定程度上与对方合作，但不是完全的合作。妥协策略的目标是达成一项折中的满意协定，双方各退让一步。双方都做出一些让步，没有一方能完全达成原定的目标，但双方都能接受这样的协议。该策略的好处在于双方能达成一项协议，这个协议可能不甚理想，但是双方均能接受。
我必须强调，一定要在谈判前设定自己的目标。在大多数情况下，确定“谈判底线”的重要性被大家低估了。不幸的是，很多销售人员在谈判过程中被谈判伙伴牵着鼻子走，没有反抗就乖乖“缴械”，透露了自己的底价。如果谈判伙伴不断压低销售人员的报价，销售人员将会不断割肉、不断让步。在谈判到达尾声时，他们才注意到自己所付出的代价高于之前预计的太多。这就是没有及时表明并坚守“谈判底线”的典型例子。
你应该使用哪种策略
选择合适的谈判策略需要考虑很多因素，比如达成协议对你的重要性、谈判双方的力量分布、双方共同的利益和双方的关系问题。
达成协议对你有多重要
如果事关生死，你一定会毫无保留地投入谈判。但在一个关于折扣多少的谈判中，除非你的工作和这场折扣谈判的成功息息相关，否则，你对谈判的投入值会显著下降。如果这场谈判的优先级相对较高，你会像对待例行谈判一般认真；而在另一场相对不那么重要的谈判中，你很可能会让步，以便更加专注地准备下一场高级别的谈判。在一个优先级较高的谈判中做出让步，将对接下来所有谈判的成败产生重大的影响。所以你要仔细思量，达成满意协议会产生何种后果，谈判失败又会产生何种后果。
谈判双方的力量分布
谈判中占据话语权的一方往往会力排众异地支持自己的主张。如果有人相信自己一定能赢，那么他就不可能放弃任何预定目标，当然，除非他想将你的注意力转移到另一领域。所以，如果强势的谈判伙伴在占尽优势的情况下并没有坚持自己的主张，你就应该保持警惕。也许他是太天真，但更有可能的是他将采取另一种谈判策略。
双方的共同利益有哪些
你和谈判伙伴间的共同利益越多，就越容易朝着共同的目标努力。因此，谈判策略成功的基本要求是分析谈判双方的共同利益所在。
你与谈判伙伴的私交如何
谈判伙伴是你的朋友还是你不甚熟悉的商业伙伴？如果你过去已和他有过成功的共事经历，那么双方应该已经建立了相互信任的关系。在谈判之初，你们就有了合作的基础。在这种情况下，即使双方的利益目标相去甚远，仍有可能进行一场和谐的谈判。也许其中一方为了避免破坏双方的良好关系会做出让步。谈判双方也有可能放弃某项协议，为双方未来的其他谈判扫清障碍。与谈判伙伴建立良好的私交是高风险谈判的基本要求。
你信任你的谈判伙伴吗？如果答案是否定的，那么你在谈判中与对方建立伙伴关系的可能性便微乎其微。你享受谈判伙伴的信任吗？如果答案同样是否定的，你应该从建立信任开始。
谈判完成后你将与谈判伙伴保持何种关系
谈判完成后，你还想与谈判伙伴保持良好的关系吗？如果你的答案是肯定的，那么你的谈判策略就会不自觉地倾向合作，或者至少是达成妥协。如果在谈判结束后你不想再与这个人有任何关系，你便可以施加压力。但请记住，种瓜得瓜，苛刻的策略会让另一方做出同样苛刻的回应。
你的谈判风格是什么样的
你已经了解了各种策略的含义。现在的问题是，你应该在谈判中运用哪种策略。专业的谈判人员已经掌握以上五种策略，并且可以在合适的时机恰当地使用。当他们提出要求时，他们可能会展现竞争的态度、轻松地规避、做出部分让步、建立紧密的合作关系，或者在需要时妥协。想想这些策略中哪一种最符合你的个性，每个谈判者都有自己的策略偏好，你可能喜欢一种策略胜过其他。你的谈判风格是什么？你是更倾向于执行（攻击型）还是逃避（规避型）？谈判伙伴的谈判风格又是如何？倾向于提出要求还是愿意妥协？
你应该问自己的下一个问题是：是否可以用你的个人风格来实现谈判目标。你个人的谈判风格真的适合这次谈判吗？如果不是，你应该不计一切地摆脱你的个人喜好，换用不同的谈判风格进行谈判。
对方使用何种策略
合作建立在互惠的基础之上。如果双方都表现出合作的意愿，整个谈判的流程就会异常顺畅。但如果你选择的策略是合作，而谈判伙伴却坚持竞争，那么你也必须加入竞争。因为，在这种情况下，呼吁对方合作将徒劳无功，你必须要充满自信地面对冲突，通过竞争才能把对方带回谈判桌，进行合作。
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