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当状态低迷时,如何调整自己

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作者:[美]贝瑞·马哈(Barry Maher)

译者:高一君

出版社:群言出版社

出版时间:2018年11月

ISBN:9787519304034

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编辑推荐

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  《纽约时报》《华尔街日报》及《洛杉矶时报》等媒体盛赞推荐。 

 

内容简介

 

 

  职场中,人人都会有陷入低迷状态的时候——
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书摘 · 插画

贝瑞·马哈(Barry Maher)

 

  贝瑞·马哈曾是以道德推销享誉全球的世界级营销人,现为企业培训师、营销管理咨询顾问。他还经营着一家咨询公司,公司总部位于美国加利福尼亚州圣塔芭芭拉市。有众多世界级跨国公司都是他的客户。
  贝瑞·马哈的营销理念十分独特,这些理念不仅对营销十分有效,而且包含着经营职业生涯和启迪人生的大智慧,深受客户的追捧和媒体的好评。《纽约时报》《华尔街日报》及《洛杉矶时报》对此有报道和专访,并经常引用他的精彩观点。

书摘 · 插画

当状态低迷时,如何调整自己

目录


  序 章 摆脱低迷状态的十种方法
  第一章 拒绝承认、拒绝接受:这就是你失去工作激情的原因
  第二章 真实的现实:应该往杯子里加些什么“水”
  第三章 教练技术:如何像教练一样训练自己
  第四章 最大的卖点:如何正确地推销自己
  第五章 磨炼眼力:如何找到与你志同道合的人
  第六章 他信力:如何成为可以信任的人
  第七章 犯更高级的错误:成为失败学专家
  第八章 培养强烈的自卑感:如何正确地说出你的不足
  第九章 去数字化:你要如何衡量你的人生
  第十章 保持饥渴感:如何拥有源源不断的动力
  终 章 发现快乐的能力:如何把工作变成一种享受
  写在最后

 

前言

  罗恩·坎佩尔不仅智商高,销售技巧更是令人惊奇。在工业咨询事业部面试时,他积极的态度和活力给面试官留下了深刻的印象。两位前上司也对他赞不绝口,夸他有事业心,为人阳光、聪明、乐观、有进取心、诚实可靠。得益于这些优势,罗恩争取到了梦寐以求的工作。然而正因为如此,不到一年时间后他就气冲冲地打算从工业咨询事业部辞职。

  罗恩刚被聘用时,我恰好在工业咨询事业部担任顾问,所以很快就认识他了。当时他28 岁,之前在一对夫妻经营的一家小公司中担任销售人员,年薪只有3.3万美元。现在他已经进入世界500 强企业,成为专业销售人员,年薪高达6.7 万美元。像罗恩这种很有潜力的人才,年薪超过10 万美元指日可待。到那时,公司会给他配车,福利待遇极为丰厚。对我们这些个体户而言,这简直太有吸引力了。我甚至开始怀疑自己选择单干是不是错误的。罗恩当然乐开了花,从进入公司那天起,他脸上总挂着迷人的微笑。

  我每天早晨7 :30 到公司时,罗恩已经在训练室刻苦学习了。有时候,我晚上19 :30 或20 :00 才离开公司,此时罗恩居然还没有走,仍然缠着销售经验丰富的同事请教。罗恩入职后的第二个月,部门经理就让他在一次重要销售会议上给大家做了一次演讲,以激励大家。罗恩的出色表现给公司的前辈们留下了深刻的印象。在我看来,罗恩最多在公司干18 个月就会离开工业咨询事业部。在这里工作,你需要摆出一副玩世不恭的态度。我亲眼见证过许多本该成为顶尖销售人才的年轻人被这家乐于制定严苛销售指标的公司逼走。事实证明,我高估了罗恩,他没有能挺到第18 个月。我和工业咨询事业部的合同期满后,罗恩自告奋勇送我去机场。这人又想向我取经。临别时,我把自己的名片递给了他。我说:“公司中的每个人都对你赞不绝口,夸你很有潜力。但是,如果有一天你觉得事业发展遇到了瓶颈,一定不要贸然行事,记得先给我打个电话。

  ”罗恩对我的好意表示感谢,并信誓旦旦地说自己会将这份工作当成毕生的事业,绝不会轻言放弃。“我已经骑上野马、坐上马鞍了。”罗恩说,“它可以尥蹶子,可以咬我,但绝不会甩掉我。”罗恩想告诉我他来自新泽西州,而他的销售经理则来自得克萨斯州。

  8 个月后,罗恩终于憋不住了。他打电话给我,说打算明天向公司递辞呈。

  “公司把价格定得太高了,”罗恩解释道,“我根本卖不出去机器。

  ”“罗恩,你可以卖掉你想卖掉的任何东西。”

  “但这次不行。我根本达不到公司制定的销售额。这太荒唐了。”

  “其他同事的业绩怎么样?”

  “有些还可以吧。我估计大多数人的业绩都达标了。公司给销售人员的压力实在太大了,谁知道他们与客户是怎么沟通的。我从来不搞歪门邪道,但即便如此也根本达不到销售目标。而且我对公司的产品也没有信心。我的销售方法是先取得潜在客户的信任,然后再说服他们购买之前他们并不想买的东西。这才是销售的真谛。如果你的产品是目前市场上质量最好的……”罗恩的声音慢慢变小了。我接过他的话题继续说:“但是并非每个企业都能生产出质量最好的产品。”

  “这就是问题所在。”

  “罗恩,这确实是个问题。但是你不是在部门会议上说过吗?在汉语中,‘问题’和‘机遇’都用同一个词表示,不是吗?”

  “是‘危机’。‘危机’和‘机遇’是同一个词。”

  “罗恩,你明天就要辞职了,你曾告诉过我这份工作是你毕生的事业。如果这不算是危机,那就是危机到来前的机遇。”

  “你这话是什么意思呢?”

  “我给你讲讲把杯子加满水的哲学吧……

  ”诺尔玛·兰德里是上帝的使者的下属。她管理着一个小教派,与销售完全搭不上边。

  “在熊熊火焰一直燃烧的地狱,你怎么推销冰水呢?我可做不到。”诺尔玛把电话打到我的办公室时这样说,“我们教会的牧师也做不到。所以主教才让你参加教区举办的年会,用销售培训的方式来感染我们的牧师。”从诺尔玛说话的语气中,我能听出她根本不喜欢这套把戏。

  “我听说耶稣是一位销售大师。”我盗用了电视上那些神职人员说的话。作为专职演讲人,我经常关注电视上神职人员讲话的节目。牧师们充满激情的演讲方式给我留下了深刻的印象。另外,作为一个不长头发的秃子,我感到很惊讶:牧师们的头发为何如此茂盛?

  “撒旦也是啊。”

  “销售人员涵盖的范围真广。”我承认。

  但给诺尔玛造成困扰的不是销售人员,也不是面前的这位秃头顾问。她真正的问题是新来的那几位主教。

  在召开年会的前一天,诺尔玛向我诉苦:“突然间,金钱变成了衡量一切的标准。而我就是制定标准的那个人。我总是敦促牧师们多向教众筹集些钱,越多越好。这完全违背了我干这份工作的初衷。

  还是老一辈的主教好,他们只评判我们的灵魂,不在乎能筹集多少钱。

  ”诺尔玛递给我一张纸。

  “这是什么?”我问。

  “今天主教将向牧师们致欢迎词,我想把这段话加进去。

  ”于是我读到了下面这段话:

  请通知各位教众,虽然维持教堂运营只需要很少的开销,但上帝并不需要教众的钱。今天早晨我和上帝沟通过,他说做上帝最好的一点就是他不用靠教众捐献的钱财来完成自己想做的事。创世纪时,上帝没有用一分钱就创造了宇宙。他让我告诉那些向教众收取募捐费的牧师们,你们应该把钱用在你们想帮助的人身上,而不是从那些人身上搜刮钱财。上帝希望大家立刻按照他的指示去做。否则上帝就要降临并且亲自把钱收走,一分不许少。

  我抬起头笑了笑,但诺尔玛却笑不出来。我本想讲个笑话让她轻松一下,谁知却适得其反。

  我问诺尔玛:“明天你为什么不来一趟我的工作室呢?”

  “为什么要去?”

  的确,她为什么要来呢?罗恩·坎佩尔是位销售员,而我是销售顾问,所以我为罗恩答疑解惑并帮他度过危机没有什么好奇怪的。我不知道在汉语中危机和机遇是不是真的用同一个词表示,但大家都认为是这样。他们还告诉我,在汉语中可口可乐的意思是“啃蜡烛的蝌蚪”。关于这件事的细节,我们一会儿再讨论,现在我要告诉你一件事:在我们的帮助下,罗恩已经成功度过职业危机,如今他已经成为工业咨询事业部中最成功的销售人员。用罗恩自己的话说,虽然他现在是“更抑郁、更聪明的边缘人物”,但实际上他仍是工业咨询事业部所有销售人员中最积极的一位。罗恩在很大程度上给予了我信任,他采纳了我的建议:做自己的大师。

  一个销售顾问又能够给予诺尔玛·兰德里什么实际意义上的帮助呢?诺尔玛说:“是它改变了世界。它教会我如何把目前从事的工作变成我想做的工作。它赋予我激情,赋予我发自内心的、敞开心扉的热忱,让我能够做好每一件事。”教区主教也察觉到了诺尔玛的改变,他说:“最近,诺尔玛的表现实在太好了,是她让我成了一个好老板。

  ”就像我说的,我是做销售顾问起家的。今后,我大部分的工作仍然是为销售人员提供帮助。但这本书并不是写销售的,它是一本引领你走向成功的书。书中讲的策略不仅仅针对销售人员,还针对这个世界上的每一位从业人员。

  最近,《销售力》杂志刊登了一篇文章,说“对那些实力强劲、久负盛名的客户来说,贝瑞·马哈是商界最有实力的销售培训师”。面对这样的夸奖,我确实不敢当。但现在我必须抛弃那些虚伪的谦虚无耻一次,炫耀一下自己的能力。没错,作为培训师,我的确是一流的。说这话也许有点儿过头了。然而,我为什么要更加频繁地和那些公司高管、经理以及从业人员接触呢? 他们大多都和诺尔玛·兰德里一样从事与销售完全无关的职业吗?一本由销售顾问写成的书又能为他们带去什么呢?

  我们来谈一谈正直怎么样?

  没错,就是正直。我要说的并不是公司手册中那些模棱两可的鼓励性话语,也不是关乎诚实或操守之类的正直标签。虽然我是诚实和道德的坚决拥护者,但本书并不是介绍道德问题的教科书。我既不会向大家传教,也不扮演道德导师的角色。我真正想做的是用其他方式来刺激大家。(无论你是谁,我都希望你能在本书中找到与自己的观点完全相左的内容。)

  如果本书确实能为你提供切实可行的方法呢?如果你真的可以在不牺牲自我、不改变做人初衷的前提下实现人生梦想、达成事业目标呢?这样一来,你把钱花在本书上就很值得,即便你不相信我有关汉语的言论。