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销售就是要玩转情商(99%的人都不知道的销售软技巧)

【预购】销售就是要玩转情商:99%的人都不知道的销售软技巧

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作者:科林·斯坦利

翻译:佘卓桓

出版社: 武汉出版社

出版时间:2015年09月

ISBN:9787543093515

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书摘·插画

销售就是要玩转情商(99%的人都不知道的销售软技巧)

内容简介

编辑推荐

成功的销售员都知道:销售拼的不仅是硬技巧,更需要玩转情商!销售大师科林斯坦利受千万人追捧的销售课;销售精英都在学习的销售宝典,多家商学院力荐的销售圣经;苹果、谷歌、微软、大众……世界500强公司争相运用的销售法则。点对点教你看清销售误区,成就销售辉煌!浅显易懂,一看就会,怎样说、如何做,扭转乾坤的技巧全在这里!销售大师科林斯坦利结合自己多年销售以及企业销售培训经验,为我们带来了这本销售领域的宝典!她曾出版过畅销书《打造伟大销售团队》,该书一经出版便受到各界关注,其情商销售研究成果受到各大企业热烈讨论、争相运用。本书延续了她一贯的工作风格,是其多年培训和研究的成果结晶。当我们陷入销售泥淖时,不妨停下无序的工作状态,审视自己的销售现状,从这本书入手,学习销售情商,突破销售瓶颈,赢取人生更广阔的天空!

 

 

内容简介

《销售就是要玩转情商:99%的人都不知道的销售软技巧》由科林斯坦利所著。本书从情商出发,将销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队管理等问题都做了详尽的阐述,并给出了行之有效的指导方法。

  

该书内容深入浅出,在情商销售理论的基础上,将经典案例与操作方法相结合,揭示了情商对销售工作的影响和作用,强调情商软技巧的重要性。本书从销售员及销售行业中常见的困境入手,以事例做对比将销售困境出现的原因进行深刻剖析,并结合各销售问题给出了对应的解决方法,让读者看清销售误区,从自身情绪管控入手,改变目前的销售现状,成就销售辉煌。

  

销售就是要玩转情商,不论是奔波在销售路上的销售小兵,还是带领团队奋勇向前的销售总监,都需要明白这个道理,只有武装自己的销售软技巧,你的销售事业才能够节节高。

作者简介

科林斯坦利(Colleen Stanley)

美国知名商业发展咨询公司——SalesLeadership公司总裁,她以及她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作,目前已经出版有畅销书《打造伟大销售团队》,其情商销售研究成果受到各大企业的讨论和追捧。

目录

推荐序可以媲美《世界上伟大的推销员》之销售书

自序我以我的销售经验与你分享

第一章:价值百万美金的情商销售策略

在网络信息时代,传统的销售模式已经不能够应对越来越“刁钻”的客户,而已经具备良好销售技能的你又为何不能够轻松签下订单,得到回报呢?你的客户为何总是举棋不定?这一切都和情商有关,了解销售中的情商运用,开启你的销售新纪元!

1.你了解销售中的情商运用吗

2.情商与销售结果

3.关于“情感回报”的商业案例

4.提升情商的有效步骤

第二章:销售与神经科学:搞定客户的秘密

你能肯定地说出“我是一个优秀的销售员”吗?你的客户在认真地听你的意见吗?为什么客户会在谈话过程中突然改变态度?要弄清楚这一切,你需要对神经科学在销售中的作用有全面的了解,并在此基础上总结出销售的核心内容,进而提升自我影响力。

1.如果客户是个“偏执狂”

2.“以退为进”的销售艺术

3.穿上客户要买的鞋子走上一里路

4.销售艺术之精华

5.提升自身影响力的有效步骤

第三章:你真的知道你的销售渠道为何不畅吗

作为销售能手的你,是否有这样的困惑——每天工作都安排得很满,但似乎收效并不明显;你所达到的目标总是离你所设定的差那么一点点;你的潜在客户似乎并不那么需要你?这些问题的出现,你是否决定一探究竟?那么,现在开始学会用神经科学来解决吧,开发属于你的客户,畅通你的销售渠道!

1.你是那个立即伸手去拿棉花糖的销售员吗

2.忙碌=? 高效

3.开发客户:在有鱼的地方钓鱼

4.现实与期望,拿把尺子量一量

5.你是否感到压力巨大

6.如何运用神经科学去开发客户

7.提高你开发客户的能力

第四章:好感度:在同等条件下,如何让客户要你的东西

干销售,你还在继续“舌战群儒”般的喋喋不休吗?这样的销售方法得到了多大的利益回报呢?现在,你需要停下来审视自己,端正自己对销售工作的态度,明确达成销售结果的重要性,提升好感度,让你的客户喜欢你!

1.你会向自己购买产品吗

2.一切都是关乎他们:展望销售结果与客户

3.认知,关联与建立客户对你的好感

4.你是敷衍工作还是快乐工作呢

5.好感度:你能给人带来欢乐吗

6.提升他人对你好感的有效步骤

第五章:如何得到你期望的东西

所有的销售精英都不想做无用功。那么,如何准确抓住客户的心理,让他跟随你的思路,顺利管控他的思想呢?科林告诉你,学会管控自己的期望。

1.合作伙伴还是买卖关系

2.面对一个客户,你心里怎么想

3.建立并管控期望,让客户成为你的狂热粉丝

4.提升管控自身期望的有效步骤

第六章:询问技巧:你的客户有什么故事

销售成功的关键是什么?听你说?错!做销售关键的是听客户说,学会询问并倾听客户的意见不仅让你找到客户的“病症”所在,还能让你摇身成为“销售达人”。你准备好了吗?

1.让客户感到自己受重视:聆听

2.运用“3W”法则

3.询问:引导客户审视自身的状况

4.询问:让客户找到“病症”所在

5.询问:诱导客户的潜在需求

6.询问:让你的客户心甘情愿地掏钱包

7.提升你询问技巧的有效步骤

第七章:怎样顺利搞定对方能拍板的人

当乔布斯成为历史,马云变成过去,李嘉诚不再有,你是否想超越他们成为另一个奇迹?当今信息时代,销售的定义被广化,如何化销售成功率,只需要你自问:你在与无足轻重的人会面吗?你提出正确的问题了吗?你准备好与决策者会面了吗?了解销售中的情商应用,你就会脱颖而出!

1.人们是怎样做决策的

2.你在与无足轻重的人会面吗

3.你是否提出了正确的问题

4.全面提升你与决策者会面的能力

第八章:拿下订单:你的付出终于得到了回报

与金钱打交道,现在的你有着怎样的金钱观?面对一个谈判高手,对方杀价,你怎么办?会面过程中,客户表现出了不感兴趣,谈话还需要继续吗?这是你销售工作中每天都会遇到的问题,面对这些,你需要给自己打一针“强心剂”,积极从容地拿下大单!

1.聊聊你的金钱观

2.将谈判高手“战于马下”

3.放弃即将到口的美食,敢吗

4.审视你的销售渠道

5.给自己打一针“强心剂”

6.提升你议价能力的有效步骤

第九章:情商销售文化的几个关键特征

作为销售员的你,已经“武装”了自己,而作为销售团队中的你,要怎么做,才能够推动整体的进步?情商销售文化的建立,不仅需要个人的努力,更加需要团队意识,树立良好的团队形象,才能够收获更多!

1.你在不断学习还是不断落后呢

2.团队中不能有“我”

3.付出是为了得到更多

4.建立情商销售文化的有效步骤

第十章:勇于成为团队领袖:销售领袖能力与情商的关系

怎样成为一个优秀的销售领袖,这和情商有什么关系?给你一个销售团队,你该怎么管?良好的形象、雷厉风行的态度、符合员工特性的管理模式等都是你需要考虑的内容,从情商管理出发,成为一个优秀的团队领袖吧!

1.你该展现出怎样的形象

2.你言行一致吗

3.多点商量,少点武断

4.你该采取怎样的管理模式

5.容易被忽视但有效的激励手段

6.成为销售领袖管用的捷径

7.提升你销售领导能力的有效步骤

试读

很多销售员都没有给自己预留思考的时间,因为他们总是忙于查看手机信息、邮件或是语音邮件。与一般的流行观点不同的是,人的大脑其实并不擅长同时处理多个任务。大脑的额叶需要我们保持一致专注的状态,才能够让全新的习惯慢慢养成。很多销售员养成的唯一习惯,就是不断地查看手机。

  

一场高层的见面销售会需要在场的参与者在数个小时里全神贯注。因为很多销售员都会经常被手机的信息与电话所打断,所以他们集中注意力的时间根本不会超过10分钟(我们经常在销售会议期间看到一些销售员在查看着智能手机!)。客户会察觉到销售员失去了专注力,也因此导致销售员失去了销售结果。而只有那些始终保持专注力且认真的销售员才有机会得到满意的销售结果。我们称这种行为是“销售注意障碍”(Sales Attention Disorder)。

  

你们可以培养一种全新的销售习惯来克服“销售注意障碍”,这一习惯就是反省与反思。这个习惯有助于我们腾出更多的休息时间,像创造一个无烟区那样去创造一个与技术无关的地带,每天提前15分钟醒来,然后只需将时间运用到思考下面这几个问题即可:

  

● 今天,我想要给老板、同事以及顾客展现出怎样的个人形象?

● 我是想成为办公室里的核心人物,还是成为一个可有可无的人呢?

● 昨天,我在哪些方面做得不够好呢?

● 到底是什么原因让我无法做出高效的反应呢?

● 今天,到底遇到的哪些事情可能会让我失去对情绪的控制呢?

  

感到恐惧则又是一种不同的情感,需要不同的解决方法。如果你对此感到恐惧,那么你在面对高管时就可能失去自信与个人气质。也许,你觉得与你会面的那个人在很多方面都要比你优秀,因为对方拥有那么多的头衔或是深厚的资历。毕竟,你的工作卡上只是写着“业务拓展专员”而不是写着“副总裁”。你也没有太深厚的知识背景和辉煌的成就。这位客户怎么会认真地对待你呢?你担心这位客户会将你想打的算盘全部都想到了。于是,你将电话预先通知的时间都用来担心如何让自己看上去更加聪明与睿智一些,而不是将精力专注于客户的工作与面对的挑战上。

  

我们在教授解决恐惧因素的一个关键概念,就是帮助你认识到你此时此刻处于一种以自我为中心的心态。没错,当你被人视为一个以自我为中心的人,这确实会让人感到受伤。然而,你可能会认真地审视自己的行为与思想,接着,你就可能进入到一种“给自己拨打电话”的频道上了:“我看上去怎样啊?我说的话还正式吗?”或是“我给客户留下了深刻的印象吗”。

  

要充分运用同理心这种情商技能。同理心就是一种了解他人思想与感觉的能力。你可以站在客户的角度去思考问题,思考一下这位高管所过的生活。他可能扮演着多种人生角色,承担着各种沉重的责任,每天要在办公桌前工作6个小时,始终都处在一种神经紧张的状态。你有没有想过他是否真的有时间去专注于研究你的产品、服务或是你所提供的解决之道?他没有这样的时间,他需要一位优秀的销售员为他提供一条具有价值的捷径,让他的工作变得更加轻松一些。所以,他是需要你的!

  

我们经常会对前来参加培训的客户说,他们在学习一种全新技能的时候,至少要重复训练144次,才有可能将这种技能融入到长期记忆里。我们认为,当某人长时间将专注力集中在培养某种技能或是反应行为时,那么这样的行为就会改变大脑原先的结构。要想掌握一种全新的技能,必须要重复学习144次,这个数字必然能够引起销售员的注意,让他们意识到自己之前根本没有抽出足够多的时间去掌握这种技能。

  

约翰伍登,这位堪称史上最成功的教练,曾在十二年的时间里,带领球队赢下了十次美国大学生篮球联赛的总冠军。伍登不仅在篮球技术的层面上给予球员指导,而且还向他们传授情感管理方面的技能。在他所著的《伍登的领导学》 一书里,就特别提到一点,“失去了对情绪的控制,会让我们的球队输球,因为你们都在犯着一些毫无必要的错误,此时你们准确的判断力就会受到损害。”“要么管控你的情感,要么被你的情感牢牢控制住。”这些都是伍登给予球员的中肯建议。他的建议不仅对篮球运动员适用,也同样适用于从事专业销售的人员。